规则感：论专业时尚买手的职业素养

工作中有时会与国内客户产生一些小分歧，自我反思，最终的问题其实是中外思维方式和生意方式的不同，是规则感的问题。

在我工作的时尚行业，品牌－showroom－buying office－客户，品牌出设计，做样衣，工厂搞生产，showroom负责销售季销售，buying office负责维护自己的客户，帮客户找到想订的品牌，客户则看版订货，写下去的订单打定金执行，货物备好了就付尾款出货。每个环节各司其职，运转良好。客户不会跳过showroom直接联络品牌，或者你联络品牌，他们也会让你联络showroom, 因为他们都是全球销售协议，如果是区域销售协议，showroom就会让你联络本土代理。而buying office的客户，showroom一般都会在订单上标注是哪个buying office, 不会直接跳过buying office 联络客户，大家都遵守规则，是这个行业在欧洲能够长久运行的最大的秘密。

▲ showroom工作中

跳单

到了中国人这里就行不通了。有客户直接告诉我，你直接联络品牌，不要联络showroom， 因为会更便宜。中国俗称跳单，非常恶意的行为。这个在米兰这个市场上，行不通，因为圈子非常小，一旦发现，就将没有showroom再愿意和这个品牌合作，因为一个客户，损失整个国际市场，这笔账品牌还是会算的。

报价条款

Showroom里所有品牌的报价是EXW, 意思是工厂出货价格，所有欧洲境内外的运输费用都是由买家承担，中国客户就会让我们去压品牌，可否包意大利到香港的运费，因为她听说有人这么做，我们拒绝这种无理要求，因为EXW 就是EXW, 不是FOB, 不是CNF, 为什么这个规矩立了这么久，到你这里就应该要为你破例呢？我特别不能理解。作为专业的buying office, 如果我们去问品牌这样的问题会非常的不专业。

▲ showroom工作中

价格

Showroom的价格是全球统一价格，都有价格标在lookbook上，还一直要问，可不可以打折？再三解释，都不相信，这是行业规矩，几十年就这么做的，为什么全球的客户都按这个价格执行，到了中国客户这里就要给你打折呢？如果说这个规则可以打破，今天给你打折，会否对别人不公平， 或者给别人打了折，会否对你不公平？

▲ showroom工作中

佣金比例

做平行商订货，对方统一25%佣金，这是行规，解释再三，说了可以接受的最低比率，不行，就要15%，我就不明白，所有的人都要按这个比率执行，为什么你就必须要做最特殊的那个，换个说法，如果我给你25%，一切都可以谈， 无限制的可变，给别人更低，你愿意么？自己不愿意承受的损失，怎么就觉得特权到了自己头上就一定要可行呢？如果觉得成本高，自己没有办法承受，可以下次再定。非常简单明了，不需要我们再三，再四，再五做解释工作。

▲ showroom工作中

我们buying office每年给合作的showroom大量的订单，他们依旧是照章办事，不会额外给你打个折扣，也不会对你逢迎巴结。对我们而言，品牌的设计不好，你再给我好处，我们也不会推，客户也不会订货，对品牌一样残忍。我们每个人都在各自的环节上相互需要，生意是生意，人情是人情，公平公正。对于我们和客户而言，我觉得我们最大的职责是为你找到符合你店铺定位的品牌，整合好资源，让你的米兰采购之旅专业高效，做好跟单服务。而不是像国内的风气一样，恭维请客，把精力花在维持关系上。在生意上，我们大家平等互利，各取所需，合作共赢，方能长久，简单事情简单做，不需要浪费时间在察言观色，恭维取悦上。

▲ 买手看秀

或许在我们的文化里，一切都有余地，一切都可以变通，所以让每个人都觉得自己可以更进一步，要求更多。Showroom拿了一个国际品牌的lookbook，就敢打电话给客户说他有样衣，你来订货；没有得到品牌的许可，可以自己升降订货价格，收受钱款；甚至可以变通到比品牌制定的订货价格还要低，先接了订单再说；起订量也可以一降再降，甚至showroom也可以一件起；乱象丛生，中国人的智慧发挥到无穷大，无穷尽…… 生意回到初始，一切没有规矩，不成方圆，没有底线，就没有遵守规矩的优质客户，而由于一切可变，让大家不知道底线在哪里，也由此生出不信任感，这种信任感的缺失最终会毁了这个行业。

在东西两种文化的夹缝里，我深切体会到这种冲突，再次呼吁，如果中国的时尚行业要挺进国际行列，就要遵守国际规则，这种规则感，从这个行业里工作的你，我，他每个个体做起。